Cap 4. Envié cientos de mensajes. Me contestaron dos para decirme que no.

  Diario de un emprendedor novato, entrada #4

Envié cientos de mensajes. Me contestaron dos para decirme que no.

O cómo acabé odiando el Ctrl+C.

En la entrada anterior os contaba cómo monté tres negocios en una semana y no conseguí ni un cliente. Terminaba diciendo que me quedaba lo más incómodo: salir a vender.

Pues tocaba. Y lo de la puerta fría no era precisamente lo mío.

La misión era vender Margen Oculto. Tenía una web y una oferta definida. La oferta era, de hecho, lo que mejor dominaba. Llevaba años haciendo algo muy parecido en Inetum, y sentarme delante de un cliente a explicarle lo que podía hacer por él era terreno conocido.

El problema era conseguir sentarme delante.

¿Quién me va a comprar?

Antes de nada tocaba definir el ICP, el perfil de cliente ideal. Le di muchas vueltas y acabé en la pregunta de siempre: ¿quién me puede comprar a mí?

Una gran empresa, imposible. Todas tienen su CDO, y cuando quieren hacer algo con datos llaman a una consultora grande. Lo sé bien, porque durante años la consultora grande era yo.

Así que fui a por las pymes. No tienen CDO, tienen datos por todas partes y, claro, todas querrían apostar por los datos. Total, es el futuro.

Lo pensé así, tal cual. Con esa seguridad.

Modo ametralladora

Siguiente paso: encontrar a estos maravillosos clientes.

Tenía bastante presencia en LinkedIn, así que lo obvio era pagar Sales Navigator, empezar a filtrar y lanzar mensajes como si no hubiera un mañana.

En poco tiempo había conectado con varios cientos de prospectos y les estaba escribiendo para ofrecerles mis servicios. Para ir rápido, todos los mensajes eran copia y pega. Ctrl+C, Ctrl+V, siguiente. Ctrl+C, Ctrl+V, siguiente. Acabé agotado.

¿Resultado? Como mucho, uno o dos «mmm, no lo necesito, gracias».

Varios cientos de mensajes para conseguir dos noes. Un embudo de conversión que en Inetum me habría costado una reunión incómoda.

Modo account manager

Tocaba pivotar. Volví a Sales Navigator, pero esta vez pensé en cómo se trabajaba en Inetum. Un account manager tiene cuentas asignadas y va a por ellas.

Pues eso hice. Dejé de perseguir perfiles sueltos y empecé a ir a por empresas.

Se acabó el copia y pega. Entraba en la cuenta, la estudiaba, revisaba quién trabajaba allí y enviaba invitaciones de conexión personalizadas. En cuanto alguien aceptaba, le ofrecía mis servicios pensando en un problema concreto que podía resolverle.

Todo mucho más cuidado. Y mucho más lento. Mi razonamiento era sencillo: si mi servicio era premium, mis conexiones también tenían que serlo.

Lo que no tuve en cuenta es que en Inetum, cuando te asignaban una cuenta, esa cuenta normalmente ya sabía quién eras. O al menos sabía quién era Inetum. Aquí la cuenta no tenía ni idea de que yo existía.

Tampoco funcionó.

Había conseguido convertir un fracaso comercial rápido en un fracaso comercial mucho más trabajado.

Algo no cuadraba

Mi primera explicación fue la fácil: los decisores que están en LinkedIn reciben decenas de mensajes al día. ¿Por qué iban a leer el mío?

Y es verdad. Pero cuanto más lo pensaba, menos me convencía como explicación completa.

Había cambiado el volumen por la personalización: empresas estudiadas, personas concretas, mensajes cuidados. Pero si releía lo que enviaba, el fondo era el mismo que en los de copia y pega. Hola, soy José, hago esto, ¿te interesa?

Y ese problema concreto que podía resolverles era un problema que había decidido yo. Igual que había decidido yo que todas las pymes querían ir a por los datos.

Había cambiado los mensajes, los destinatarios y hasta mi forma de trabajar. Y seguía sin conseguir clientes.

Empecé a sospechar que el problema no estaba en LinkedIn.

Y esa posibilidad me gustaba bastante menos.

Tenía que pensar en otra forma de hacerlo. Pero eso os lo contaré en otra entrada.

José Suárez

¿Te apuntas al viaje?

Tengo 40 años y estoy aprendiendo a emprender.

En este diario voy a compartir lo que vaya descubriendo: las primeras ventas, las decisiones equivocadas, las dudas y, espero, alguna que otra victoria.

Si quieres ver toda la serie desde el principio, aquí tienes todas las entradas del diario.

Si te interesa descubrir cómo acaba esta aventura, puedes seguirme en LinkedIn o suscribirte al blog.

Nos vemos en el próximo capítulo.

Y si tienes una empresa y te pica la curiosidad por saber dónde se te escapa el margen y quieres aumentar tus capacidades analíticas, puedes echar un vistazo a Margen Oculto.